急性のストレスにさらされると、通常、私たちの体はハイギアになり、ストレスホルモンが放出され、脈拍が速くなり、血液の体内循環が速くなります。この反応は進化の過程で証明されています。なぜなら、生理学的動員により、差し迫った危険に迅速に対応できるようになるからです。それが捕食者による攻撃であろうと、同種の動物による攻撃であろうと、私たちの筋肉は戦うことにも逃げることにも適しています。残念ながら、試験、上司とのトラブル、重要な交渉など、現代のストレスの多い状況では、逃げることはあまり役に立ちません。これまでのところ、生理的興奮は主に欠点、つまり私たちに必要な落ち着きと明晰さを奪い、したがって成功をサポートするというよりも危険にさらす欠点として見なされてきました。しかし、それは本当でしょうか？
マサチューセッツ工科大学 (MIT) のアシュリー D. ブラウンとジャレッド R. カーハンは、これをさらに詳しく調べたいと考え、2 つの実験を実行しました。これを行うために、彼らはまずすべての被験者に、困難な交渉に対する態度について尋ねました。彼らは交渉を恐れていましたか、興奮していましたか、それとも相手の交渉スキルと自分の交渉スキルを試すのを楽しんでいたでしょうか?数週間後、実際のテストがトレッドミルで始まりました。誰もが自然に同じ程度に興奮するわけではないため、この動きは、被験者の体がストレス反応に典型的なフルスピードに達することを確実にすることを目的としていました。参加者は走行中に他の人と新車の価格交渉をすることになっていた。研究者らは参加者の走行速度と脈拍を記録し、交渉の経過と成功も観察した。
態度が違いを生む
その結果、動悸、脈拍数の高さ、発汗は実際に参加者の交渉スキルに影響を与えたが、それは予期せぬ形で研究者らが報告した。以前にそのような交渉を行うことに消極的であると述べた人々は、より速く走ると交渉のパフォーマンスが低下し、そのため体への負担が大きくなります。しかし、実際に交渉を楽しんだ人は、生理的興奮が強ければ強いほど、より良いパフォーマンスを発揮しました。 「身体的反応の影響は、その人が交渉を恐れているか、それとも交渉を楽しみにしているかによって左右されることが判明しました」とブラウン氏は述べています。したがって、体のストレス反応自体は有害または破壊的なものではありません。
これは2回目の実験でも確認されました。参加者は、雇用主の代表者と補償について交渉するよう求められた。走行中に1回、座っている間に1回。ここでも、交渉に対する被験者の態度に応じて明らかな差が見られ、交渉に前向きであれば、交渉中に動いたときのパフォーマンスも向上しました。逆に、こうした状況を恐れる可能性が高い場合は、追加の身体的ストレスも悪影響を及ぼします。
研究者らによると、これは主観的な態度が身体の反応を決定することを証明しているという。これは、交渉の場を恐れる人は動悸などを緊張のサインと捉えてしまい、さらに不安になってしまうためと考えられます。一方、巧妙な口頭戦術で相手を交渉したり出し抜いたりするのが好きな人は、同じ症状を自分の体と脳がフルスピードで働いている兆候と見なし、その結果、十分な準備ができていると感じる可能性が高くなります。 「この二極化の影響は、交渉だけでなく、講義、競技、試験などの他の場面でも作用するのではないかと考えています」とブラウン氏は言う。良いアドバイス: 「落ち着いて」という言葉は、一部の人にとっては意味があるかもしれませんが、他の人にとってはむしろ邪魔になる可能性があります。
